טעות 1 · מחיר פתיחה מנופח
זו הטעות היקרה ביותר, והיא כמעט תמיד נובעת מכוונה טובה: "נפרסם גבוה, תמיד אפשר לרדת".
הבעיה היא שדירה מקבלת את מרב תשומת הלב בשבועות הראשונים שלה בשוק. זה החלון שבו כל הקונים הפעילים רואים אותה בפעם הראשונה. אם המחיר מנופח, הם פשוט מדלגים — ואת אותם קונים כבר לא מקבלים בחזרה.
מה שקורה אחר כך צפוי: אחרי שישה שבועות בלי פניות מגיעה הורדת מחיר, ואז עוד אחת. בשלב הזה הדירה כבר מסומנת כ"יושבת", והצעות שמגיעות נמוכות יותר ממה שהיו מתקבלות אילו המחיר היה נכון מלכתחילה.
איך נמנעים: קובעים מחיר לפי עסקאות שנסגרו בפועל בסביבה, לא לפי מחירי בקשה בלוחות ולא לפי מה שהשכן סיפר שקיבל.
טעות 2 · לצאת לשוק לא מוכנים
דירה שמצולמת בערב בטלפון, עם כביסה על המרפסת ועומס על המשטחים, מקבלת פחות פניות. פחות פניות משמעותן פחות הצעות, ופחות הצעות משמעותן מחיר סופי נמוך יותר.
לא מדובר בשיפוץ. מדובר בהכנה: פינוי עומס, צביעת קירות שנפגעו, תיקון תריס תקוע, החלפת נורות שרופות, ניקוי יסודי — ואז צילום מקצועי באור יום. כמה מאות שקלים ויומיים עבודה משנים את הרושם הראשוני לחלוטין.
כלל אצבע מהשטח: כל ליקוי גלוי שקונה מבחין בו בסיור, הוא ינכה ממנו סכום גבוה בהרבה ממה שהיה עולה לתקן אותו מראש.
טעות 3 · פרסום אצל כולם במקביל
ההיגיון נשמע נכון: יותר מתווכים, יותר חשיפה. בפועל קורה ההפך.
כשדירה מפורסמת אצל שישה גורמים במקביל, אף אחד מהם לא משקיע בה באמת — כי הסיכוי שהעבודה שלו תשתלם נמוך. התוצאה: צילומים חובבניים, מחיר שקופץ בין מודעות שונות, ומידע סותר. הקונים מבחינים בזה מייד, ומבינים שיש כאן לחץ למכור. זו עמדת פתיחה חלשה למשא ומתן.
איך נמנעים: בוחרים גורם אחד שמשקיע בנכס ברצינות, עם תוכנית שיווק ברורה ודיווח שוטף.
טעות 4 · לנהל את המשא ומתן רגשית
זה הבית שגידלתם בו ילדים. ההצעה הראשונה שנמוכת מהמחיר המבוקש מרגישה כמו עלבון. אבל הצעה נמוכה היא לא עלבון — היא פתיחה.
תגובה רגשית ("לא מוכן אפילו לדבר על זה") מסיימת שיחות שיכלו להתפתח. מנגד, להיכנע מהר מדי משדר שיש עוד מרחב. מה שעובד הוא תגובה עניינית, מבוססת נתונים, שמשאירה את הדלת פתוחה.
טעות 5 · להזניח את הניירת
עסקאות מתפוצצות לרוב לא בגלל מחיר, אלא בגלל משהו שמתגלה בשלב עורכי הדין: חריגת בנייה שלא הוסדרה, חניה שלא רשומה, הערת אזהרה ישנה, או חוב לוועד.
איך נמנעים: מסדרים הכול מראש — נסח טאבו עדכני, תשריט והיתרים, אישורי העדר חובות מהעירייה ומהוועד, ופרטי המשכנתה הקיימת ותנאי הסילוק. עסקה שמתפוצצת בשלב מתקדם מחזירה את הדירה לשוק עם סימן שאלה.
הדבר היחיד שמשפיע יותר מכל השאר
אם לוקחים מהמאמר הזה דבר אחד: המחיר שאיתו יוצאים לשוק קובע את כל מהלך המכירה. לפני שמפרסמים משהו, כדאי לדעת מה המספר הריאלי. הערכת השווי אצלי ניתנת ללא עלות.